新闻频道 > 深度调查 >

赞助商:社团组织那么多,我凭什么选择你?

2016-11-06 14:29:53    来源:三翼工作室编辑部   作者: 何紫文 杨广欣   点击量: 

[摘要]小到各个社团开展交流课堂、举办小型聚会;大到百团大战,迎新晚会……“赞助”一词始终贯穿着各类组织与社团。今年商学院的迎新晚会还拉到了“株洲方特”的赞助,他们是怎做到的呢?

记者就商学院的“方特赞助”,采访了商学院学生会主席杨子正,杨子正说:“主要是团委书记给予我们很多赞助的资源,以及目前在万达国际旅行社工作的师兄。在方特这个赞助上,他们给予了我们很大的支持和帮助。”随后,记者采访了商院文体部部长黄霖。黄霖讲到,商院每个部门都有自己专门的拉赞助小组,方特赞助就是文体部负责的。文体部先联系方特负责人,约他们到联建面对面洽谈,说明有“迎新晚会”这样一个活动,方特负责人表示他们有意向合作。之后双方互相说明自己的要求,文体部就做好策划书给他们看,双方经过多次讨论,最终改得双方都满意就实行计划。最后,黄霖表示:"其实拉到方特也没有很厉害。像这样大型的公司,在每个学校都有负责人。只是我们敢于去做,去说服这个负责人。而且商院相对于其他院系对外交流活动校多,这样也有利于扩大商家的影响力,提高商家的知名度。既然我们可以满足他们需要的,他们也可以帮助到我们,这样何尝不是双赢的合作?”

Cache_-14f7e474a9d6bd25._副本.jpg

(各种各样的赞助商)

一、怎么说服你,我的赞助商

记者采访了湘潭大学商院办公室常务副主任于夕媛。于夕媛表示“首先要写好商业策划!””而一个好的策划包括活动简介、活动时间、地点、活动宣传方式以及预算表。”

此外,记者还查阅了由文学与新闻学院公关部整理的商家交涉技巧大总结的内部文件。文件显示,社团及组织在拉赞助过程中要尽量考虑活动和商家的契合点,注意自我定位,即要强调是平等的合作伙伴关系:商家提供财力,社团及组织提供人力,社团及组织得到商家的支持使活动顺利开展,商家在活动过程中得到广告宣传。所以,拉赞助的人员要注意自我定位,既不可过高过傲,也不宜过于卑微。这就要求要尽可能表现得客观严谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,人与人交往须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有什么优势,可以如何发挥,说到做到,绝不开空头支票。

除此以外,拉赞助人员还应注意一些礼仪上的细节,比如与商家见面时应衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗示:我是尊重你的;我是干练的,有经验的;而且用尽量提早到场,向对方表明:我是守时的,我是守信的,跟我合作没错;还有就是要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。

总之,礼貌问题务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候,印象分也是拉赞助中很重要的一步。

二、“唇枪舌剑”不如“郎情妾意”

足协外联部部长黄华兴说道,“我们拉过很多赞助,小的有护肤品,大的有红牛,拉的最多的还是酒吧。他们可能会觉得拉到红牛的赞助很厉害,其实我只是找了合适的。我们是足协,而红牛又是运动饮料,所以没有费多大力气就拿下了这个赞助;再说酒吧,我们一直和酒吧进行长期合作,因为我们组织看球都是在酒吧进行的。所以,我还是更看好与我们相关的产品。”

粤语爱好者协会会长邓超峰也表示,“我们拉赞助的时候一般会选择对粤语有兴趣,有好感的商家,这样拉赞助就会方便得多。”

Cache_4f54a3acd595857a. - 副本.jpg

(某活动中的赞助商)

三、不曾被拒,何以变强

理想很丰满,现实很骨感。在记者采访过很多社团负责人后发现,他们都遇到过普遍的难题。首先是商家自己宣传方式很多,对于涉世未深的学生写出来的宣传方案有很多时候都不屑一顾;其次是商家对宣传效果很在乎,追求细节的安排,有时候会精确到具体的人员安排,甚至连传单数量都有要求,但是由于校内活动还没开展,精确的信息学生也无法做出肯定的回复。

另外,“有些商家阴晴不定,容易改变主意,很多时候都是在部门作出策划之后被商家放了鸽子,白忙活了一场。”社联的外联部干事这样对记者说。此外,一些商家会提一些较为苛刻的要求。某协会会长就遇到过这种情况,他回忆,那还是他做宣传部部长的时候,由于涉世未深,花了很长时间做策划,写宣传方案,找到商家之后,就把文档全发了过去,当时约在一个咖啡馆洽谈,最后商家表示比较看好,说是会考虑。然而,经过了差不多两天,他发现有另一个组织的活动冠名商是那个商家,并且许多宣传活动都与他们做的雷同。经过与商家通电,才知道商家拒绝了他们。该会长反思说:“以后要保留一点,至少不要发文档,只把纸质方案给商家看。”一些商家还会对一个会员几百人的协会,要求扫码的数量达到上千,或者APP下载量做出基本无法实现的要求。

但是无论遇到多少困难,学校内的各大社团依然在勇敢的尝试着,在这个信息技术发达的媒体时代,宣传方式也更加丰富。聪明的社团往往会充分利用传媒帮助商家进行宣传,他们的宣传分为线上线下两部分。校内社团及组织的宣传,对象是大学生,所以线上宣传主要就是空间朋友圈集赞这一方式,每逢招新季,大家的空间就会充斥着各种品牌集赞活动。而线下宣传的形式就多了:扫码送礼、在横幅上标注赞助商家、抽奖活动、以及快闪地喷等。

Cache_-486848bdecaaf8fe. - 副本.jpg

(湘大校园的地喷)

四、全面考虑,合理选择

凡是商家都是以盈利为目的的,所以商家对待拉赞助这样的事情往往是热情而严谨的。记者走访了湘大周边一些商家,发现社团拉赞助一般会选择连锁店及大一点的店面,例如理发店、饭店这些。然而这种类型的店铺在湘大林立,数量见多,竞争压力大,所以这就致使店家对于以前拉过同行业赞助的社团及组织是不会考虑的,从他们的角度看,"湘大就那么大,学生就那么多,已经宣传过其他同行再来宣传自己的店铺也已经没有最佳的效果了。"

当记者问及商家他们心中更青睐哪些社团或组织时,商家给出的答案是,“没有。”商家的关注点不在于社团本身,他们更加注重效果。在他们眼里,团队有一个好的领导人是特别重要的,来接洽的人往往要通过各种方面来说明自己的优势。其实这个时候商家同时也在观察着对方,以此来判断他们究竟有没有真本事将自己的店铺宣传出去。

此外,商家的投资并非盲目,他们会考虑风险性。赞助的资金往往是先付一小部分,事成之后再付余下的。在这期间,他们如果认为宣传的不到位,或者没有效果,就会选择中止合作,资金也就不会给社团组织。

五、“被宣传者”的声音

记者通过采访发现,一般的男生会选择冷漠对待,也不太在意小礼品;相对来说,女生则更温柔,她们往往不忍心拒绝,有时候她们认为小礼品很不错。另外,他们都表示对于扫码之类步骤繁琐的宣传方式不是很喜欢,但又不得不承认这种方式的效果比较好,也是因为繁琐,所以更容易记住这些商家。新生邱同学表示:“同学来找自己帮他们拉赞助的时候,其实自己对那个赞助的商家并没什么兴趣,但迫于同学关系,都会帮忙。”当被问到对于陌生人来拉赞助有何感受时候,她说,我会想这人是不是骗子,这链接有没有病毒。蒋同学则表示“他们可以多说点话套近乎,缓解我们抵触的心理,不要就敷衍大家给注册个号码就完事。”

六、专家解剖拉赞助

记者采访了商学院市场营销专业的孙明辉老师,老师说:“拉赞助可以是一种商业过程,可以理解为商家付费前来拉赞助者所提供的一些信息,市场宣传等服务。这也算是一个对等的过程,从这个角度来理解商家,无非就是一个产生需求,市场信息寻找、甄别评估信息、做出决策以及后期的使用评估这么一个过程。所以,服务的提供方,需要站在商家的立场上考虑他们能为商家提供什么有吸引力的东西。”当被问及现在拉赞助的情形以及学生拉赞助的阻力问题时,老师为我们这样解答:“在当前经济环境下赞助不太好拉,很多商家都很现实,不会无缘无故地给钱给学生组织。即使给,额度也小了很多,并且要提出很多附加条件。比如宣传、业务介绍等。要想说服商家给钱,一个是要确定所办活动规模大小,举办层次,受众群体等。商家都愿意赞助有影响的活动,而在谈钱遇到阻力时,换个角度,看看能不能寻求物质上的赞助,比如送礼品等。这些可以活跃活动气氛,吸引大家参与。”

此外,记者还采访了校团委郭滟老师。从事多年教育事业的她从学生角度出发,提出了建议:“看准、主动、会说、脸皮还得厚。”

总之,拉赞助的根本在于团队与商家各取所需,社团组织能不能拉到好的赞助最重要的是能不能真正的为商家做好宣传,并且在众多组织中脱颖而出。毕竟,组织、社团组织那么多,你凭什么要我选择你?

(高婉玲对本文亦有贡献)

(责任编辑 王雅倩)